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Lukrative Aufträge durch ein „Nein!“

Seminar-Bericht

Veranstaltungs-Bericht: Seminar „Die NEIN-Strategie“, Kaltenbach Training, www.kaltenbach-training.de, Zielgruppe des Seminars: Verkäufer von technischen Gütern und Dienstleistungen. Verkäufern / Anbietern von Seminaren und anderen Dienstleistungen geht es oft nicht anders.

„Das Kaufverhalten der Kunden hat sich verändert“, sagt Walter Kaltenbach. „Wenn heute ein Kunde etwas braucht, setzt er sich an den PC und tippt in die Suchmaske von Google & Co zum Beispiel den Begriff ‚Fenster’, ‚Brandschutz’ oder ‚Regensensor’ ein. Und schwupp-di-wupp hat er 20 oder gar 30 Anbieter auf dem Monitor. Und keine zehn Minuten später hat er an alle Anbieter eine Anfrage versandt ‚Senden Sie mir bitte …’“. „Und wir dürfen die Anfragen dann abarbeiten“, stöhnt Sven Reusche (Vertriebsmitarbeiter eines Heizungsproduzenten).


„Was schätzen Sie, bei wie viel Prozent Ihrer Anfragen Sie eine realistische Chance auf einen Auftrag haben?“ fragt Kaltenbach in die Runde. „Bei 30 %“, schätzt Cerny (Unternehmen für Brandschutzsysteme). „Ihr Glücklichen“, erwidert Fritz Wiebel (Inhaber einer Fenster- und Türenfabrik) sarkastisch, „meine Leuten wandeln maximal 15 % der Angebote in Aufträge um.“ „Aber wenn wir keine Angebote schreiben, dann bekommen wir doch gar keine Aufträge“, ruft Carola Huber (Mitarbeiterin eines Medizintechnik-Herstellers) dazwischen.

Wenn Verkäufer jeder Anfrage hinterher laufen, werden sie irgendwann zum Hamster im Hamsterrad. Außerdem haben sie zu wenig Zeit für die wirklich erfolgversprechenden Kunden.


Wichtig: Kriterien, wann sich ein Engagement lohnt

Das Unternehmen muss wissen, wer seine Kernzielgruppen sind und welche Kundengruppen, die wirklich lukrativen sind. Kaltenbach erläutert es an einem Beispiel von eines Teilnehmers – dieser sagt: „Wenn ich wählerisch wäre, dann bekämen wir gar keine Aufträge für Gewerbehallen mehr“. Sein Unternehmen leidet unter einer Auftragsflaute. „Aber kann es da die Problemlösung sein, dass Sie als Spezialanbieter jeder Anfrage hinterher rennen, bei der der Interessent sozusagen nur vier Pfeiler mit einem Wellblech braucht?“, fragt Kaltenbach. „Nein“, gesteht Berger, „denn bei solchen 08-15-Hallen entscheidet primär der Preis.“ Also muss die Problemlösung eine andere sein. „Konzentrieren Sie sich auf Ihr Kerngeschäft und Ihre Kernzielgruppen“, mahnt Kaltenbach nochmals eindringlich.


Unkonkrete Anfragen zunächst qualifizieren

Doch auch bei Anfragern der Kernzielgruppe ist oft nicht klar, wie groß die Chance auf einen Auftrag ist. Dann muss der Verkäufer Anfrage zunächst qualifizieren – zum Beispiel, indem er zum Telefonhörer greift und nachfragt.

Was Verkäufer also brauchen, sind „Stoppschilder“, die ihnen sagen: Hier lohnt sich ein Engagement nicht. Ein solches Stoppschild ist, dass Andreas Cerny zu Personen und Organisationen, die er nicht kennt und einschätzen kann, sagt: „Gerne erstellen wir für Sie ein Angebot für ein Brandschutzsystem. Hierfür würden wir Ihnen jedoch …. Euro berechnen.“ Seine Begründung: Um ein maßgeschneidertes Angebot zu erstellen, müssen sich die Techniker seines Unternehmens zunächst intensiv mit dem Bauvorhaben befassen – und bei Altbauten ist oft sogar ein Besichtungstermin vor Ort nötig.

Am einfachsten gelingt es, wenn der Verkäufer den Interessenten an den Punkt führt, dass er selbst erkennt: In diesem Fall sind wir offensichtlich nicht die idealen Partner. Wünscht der Interessent nur ein Vergleichsangebot, wird ihm dieser Aufwand zu hoch sein, also sagt er von sich aus nein.

Ein Problem ist jedoch: Der Kaufentscheidungsprozess der Kunden erstreckt sich oft über einen längeren Zeitraum – und manch Interessent, der anfangs attraktiv erschien, entpuppt sich in ihm als „lahme Ente“. Deshalb benötigen Verkäufer in diesem Prozess weitere Stoppschilder, die ihnen sagen: Ein weiteres Engagement lohnt sich nicht.


Chefs müssen ihren Mitarbeitern den Rücken stärken

„Doch nun raten Sie mal, wessen Aufgabe es ist, dafür zu sorgen, dass die Verkäufer nicht immer wieder in diese Fallen tappen“, fragt Kaltenbach. „Ich ahne es“, erwidert Joachim Berger grinsend. „Vermutlich ist dies meine Aufgabe als Vertriebsleiter.“ Richtig. Es ist die Aufgabe der Vorgesetzten der Verkäufer, ihren Mitarbeitern immer wieder zu vermitteln, was Kundenorientierung bedeutet und worin sich diese im Kundenkontakt zeigt. Und sie müssen ihren Mitarbeitern auch das nötige Selbstbewusstsein vermitteln, ein Nein durchzuhalten – selbst wenn der Interessent sie sozusagen auf Knien um ein detailliertes Angebot oder irgendeine andere Vorleistung anfleht.

Eigentlich ist Nein-Sagen ganz leicht – zumindest wenn man als Verkäufer weiß, bei welchen Kunden sich ein Engagement lohnt und was man erreichen möchte.


Gastautor: Andreas Lutz

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