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Leadership Horizon Conference

Highway2sell reloaded. Ein Vertriebs-Seminar. Ich war dabei.

Event-Bericht: Vertriebs-Seminar: Highway2sell reloaded

Telenova, 8juni2016

Warum entschied ich mich, gerade dieses Seminar zu besuchen? Der Grund ist irre vielschichtig und letztendlich banal: Es klang interessant, einen der Vortragenden (Christoph Rosenberger) erlebte ich bereits vor Jahren bei einem Seminar (und es war eines der wenigen Seminare, die mir nachhaltig im Gedächtnis blieben)
und es findet in meiner ehemaligen Heimat statt: St. Pölten, das lässt sich herrlich verbinden mit einem Besuch bei … und einem Treffen mit …

Aber zurück zum Thema: Dieses Seminar fand bereits 2015 statt und aufgrund des Erfolgs, wird heute die reloaded-Version aufgelegt.

Ilse Wagner

highway2sell-wagnerDie Veranstalterin & Geschäftsführerin von Telenova eröffnet gleich selbst, denn seit über 20 Jahren ist sie im Vertrieb tätig, ihre Leidenschaft ist die Neukunden-Akquise. Diese Leidenschaft ist spürbar und sie erzählt mit viel Enthusiasmus und Beispielen:

  • 44% der Verkäufer haken nach einem Angebot exakt 1 x nach. 80% der Kunden kaufen nach dem 5. Kontakt.
  • Wer nicht dranbleibt, beleidigt den Kunden → Bei jedem Kontakt vereinbaren, wie die nächsten Schritte aussehen: bis x erhalten Sie mein Angebot und am x rufe ich Sie wieder an.
  • 3 Dinge, die Sie machen müssen, um alte Kunden zu reaktivieren: 1. Datenbank durchforsten & auswerten, 2. überlegen Sie sich eine adäquate Ansprache (Gesprächsleitfaden für das 1. Telefonat erstellen, Event veranstalten, kleines Geschenk, etc) und 3. die einzelnen Aktionen wieder auswerten.

Mein Learning: dran bleiben. Noch viel mehr. 1 Mal nachhaken ist süß, doch nichtausreichend. Offensichtlich bei weitem nicht. Würde uns ein Gesprächsleitfaden für das Erstgespräch am Telefon weiterhelfen?

Christoph Rosenberger

highway2sell-rosenbergerHumorvoll, ironisch und mit Erfahrungshintergrund spricht er über

  • Potenzialanalyse und Wissenschaft und warum das eine mit dem anderen nur am Rande zu tun hat.
  • Eigentlich sind Potenzial-Analysen nicht notwendig, denn das selbe kann man jedem auch einfach im Gesicht um vom Körper ablesen.
  • Facereading ist eine überraschend präzise Wissenschaft, die mir bis dato völlig unbekannt war. Wichtig ist Rosenberger allerdings, dass Menschen nicht anhand weniger Merkmale schubladisiert werden können.

Mein Learning: noch mehr auf Typen eingehen, noch mehr auf Körpersprache achten.

Mein ganz persönlicher Tipp: wenn Sie einmal die Chance haben, eine Veranstaltung mit Christoph Rosenberger zu besuchen und Sie der Inhalt zumindest am Rande interessiert: gehen Sie hin! Sie werden eine unterhaltsame Veranstaltung erleben aus der Sie auf jeden Fall ein paar Details mitnehmen, die hängenbleiben.

Erich-Norbert Detroy

highway2sell-detroyVon den ersten Worten an mitreißend. Er spricht über „Wunsch-Kunden mit Strategie und Teamgeist gewinnen“:

  • Die Lösung für Kaltakquise: Lust auf Eroberung, Abenteuer, Erlebnis. Statt Angst vor der Ablehnung.
  • Kunden müssen begeistert und fasziniert von uns / unserem Produkt sein.
  • Diese Begeisterung ist es, die er lebt, die Detroy aus jeder Pore sprießt.
  • 5 Gesetze zur Akquise: Konsistenz, Kommunikation, Kontaktfrequenz, Konsequenz, Kooperation.
  • Detroy plädiert für eine gemeinsame Strategie für das gesamte Team / Unternehmen: one Mind, one Face, one Voice.
  • Detroy kommt noch mit einem zweiten Vortrag zu Wort mit dem Thema „Preise durchsetzen, Kampf der Rabatte“. Er sagt: Im Vertrieb möchten wir mehr Geld haben, als der Kunde bereit ist auszugeben. Und er sagt „Ersetzen Sie das Wort ‚Kosten‘ durch das Wort ‚bekommen‘ („das bekommen Sie um € xy“ – das muss ich beim nächsten Kundengespräch testen)
  • Einwandbehandlung – für Einzelheiten müssen sie wohl selbst ins Seminar kommen (-;

Mein Learning: Mir fällt es wie Schuppen von den Augen: ich arbeite in eine (die richtige!) Richtung. Meine Mitarbeiter (v.a. jene mit Gesicht zum Kunden) ebenfalls. Aber wir arbeiten nicht gemeinsam. Oder nur zu lose zusammenhängend, denn à la Neue Arbeitswelten sind wir vorzugsweise unabhängig und im Home-Office oder sonstwo tätig. Eine gemeinsame Strategie ist wohl vorhanden, doch wirklich bis hin zu „one voice“ reicht es (noch) nicht.

Günter Jaritz

highway2sell-jaritz„Schmerzfreie Akquise-Strategien“ ist sein Thema. Vor allem im Internet, auf Social-Media-Plattformen. Er spricht von Quantität und Qualität. Hinsichtlich Social-Media-Kontakten, von qualitative Kontakten und Kontakten von Kontakten, die zu eben dieser scherzfreien Akquise führen. Das ist weit entfernt von Kaltakquise, hier geht es um Empfehlungsmarketing. Ein Umweg, der bestens funktionieren kann. Jaritz spricht viel über Xing & das eigene Profil auf Xing.

Mein Learning: ich kenne Xing, ich kenne mein Profil, ich kenne die Möglichkeiten. Dennoch schafft er es tatsächlich, dass meine ToDo-Liste um 2 Punkte länger wurde.

Fazit

Danke, Telenova, das war ein schöner Event in passendem Ambiente und mit interessanten Vorträgen.

Ich werde meine Learnings & Gedanken in meinem Vertriebs-Team besprechen und gemeinsam an unserer Strategie feilen.

highway2sell-publikum


Literaturtipp

Link

 

Mag. Eva Selan, MSc

Theoretischer Background: MSc in HRM & OE. Praktischer Background: HR in internationalen Konzernen und KMUs in Österreich und den USA. Nach langjähriger Tätigkeit beim Magazin TRAiNiNG als Chefredakteurin wechselte sie das Medium und gründete Ende 2010 das HRweb.

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