Das frische Online-Magazin
für Human Resources
HRIS summer edition
Mayerhofer-Trajkovski
safeguard global
mavie

8 Marketing-Tipps für Trainer & Beraterinnen | Maulwurf oder Habicht, Löwe oder Fuchs?

Fisch-Adler

Manchmal braucht es sehr individuelle Jagd-, sprich Marketing- und Vertriebs-Strategien. Beispielsweise Selbständige in Beratung oder Training haben sehr unterschiedliche Fähigkeiten, Erfahrungen und Leistungen. Tierische Analogien sind manchmal unglaublich hilfreich!

Gast-Autor: Bernhard Kuntz

Anm.d.Red: im Versuch, vorzugsweise geschlechtsneutral zu formulieren, straucheln wir bei diesem Beitrag besonders. Daher wählen wir durchgehend eine lese-freundliche Schreibweise und greifen hier ausnahmsweise auf die männliche Version zurück.

INHALT

Tierisches Beispiel: Tierzeit im Fernsehen. Ein Gepard schleicht durch die Savanne. Lautlos pirscht er sich an eine Herde Antilopen heran. Dann spurtet er los. Im Nu beschleunigt er von 0 auf 100 Stundenkilometer, um ein Beutestück zu erhaschen. Doch ehe er sich versieht, stiebt die Herde auseinander. Nur noch ein, zwei Antilopen tänzeln vor seiner Nase. Dann schlagen auch sie zwei, drei flinke Haken und der Angriff des Gepards läuft ins Leere. Das Einzige, was die Raubkatze erreicht hat, ist: Sie hat viel Energie verbraucht. Folgen auf den Misserfolg weitere Fehlversuche, schwindet die Kraft des Gepards allmählich. Seine Chance, eine Antilope zu erlegen, verringert sich zusehends, sodass er irgendwann verhungert sofern er nicht ein Stück Aas im Gras aufspürt.

Viel potenzielle Kundschaft, doch wenige Aufträge

Ähnlich wie dem Geparden ergeht es zahlreichen Trainern. Sie bewegen sich in einem Marktumfeld, in dem permanent „fette Beute“ vor ihrer Nase baumelt – sei es in Form von Unternehmen, die Qualifizierungsprogramme für ihre Mitarbeitenden benötigen, oder von Privatpersonen, die eine Beratung brauchen.

Entsprechend groß ist bei Newcomern oft die Euphorie: Wenn ich loslege, bekomme ich schnell einige fette Braten, sprich Aufträge, zu fassen. Doch dann starten sie ihre ersten Marketingaktivitäten – und plötzlich scheint sich der Markt in Luft aufzulösen. Ihre Aktionen verpuffen wirkungslos. Das Einzige, was geschieht: Sie haben immer weniger Geld in der Tasche und an die Stelle ihrer anfänglichen Euphorie treten Frust und Ratlosigkeit. Denn kaum haben sie sich von ihren Anstrengungen erholt, sehen sie erneut: Der Markt existiert! Er befindet sich weiterhin vor meiner Nase. Doch leider bekomme ich kein „Wild“ zu fassen.

8 Marketing Tipps

Tipp 1: Entwickeln Sie ein „Beuteschema“

Viele Berater und Trainer haben kein Beuteschema. Eine Kreuzspinne weiß, dass es für sie ein aussichtsloses Unterfangen ist, ein Kaninchen zu erlegen. Eine Katze hat es im Blut, dass es besser ist, Mäuse statt Hirsche zu jagen. Und ein Löwe weiß: Von Mäusen allein werde ich nicht satt. Alle Raubtiere haben ihr spezifisches Beuteschema.

Doch Trainer? Sie verpulvern ihre Energien oft sinnlos. Zum Beispiel, indem sie

  • als Einzelkämpfende Jagd auf Konzerne machen und versuchen, ihnen Management-Entwicklungsprogramme zu verkaufen – obwohl diese Beute zu groß für sie ist;
  • nach allem jagen, was sich im Markt bewegt – privaten Selbstzahlern, Klein- und Großunternehmen, Profit- und Non-Profit-Organisationen – statt ihre Energie auf ausgewählte Zielgruppen zu fokussieren;
  • permanent Kleinstaufträgen wie einzelnen Coaching- oder Beratungssessions hinterherjagen, mit denen sie allein ihren Lebensunterhalt nicht sichern können.

Kurz, viele Trainer und Berater haben kein Beuteschema, das ihnen „sagt“: Auf diese Objekte lohnt es sich, meine Energien zu fokussieren. Andere hingegen lasse ich bewusst links liegen. Wenn ich aber beim Unternehmen x oder bei der Person y aus den Gründen a, b und c eine realistische Chance habe, einen Auftrag zu erlangen, dann lege ich mich voll ins Zeug.

Deshalb der Appell: Entwickeln Sie Ihr individuelles Beuteschema.

Tipp 2: Formulieren Sie Kaufargumente für Ihre Kundschaft

Obige Beispiele zeigen: Um Ihr Beuteschema (also Ihre Zielgruppen) zu definieren, sollten Sie ermitteln, was Sie von der Masse unterscheidet und was Sie besser können. Sie brauchen eine überzeugende Argumentation, warum sich die Noch-nicht-Kundschaft gerade für Sie entscheiden sollte.

Wenn Sie sich auf eigentümergeführte mittelständische Produktionsunternehmen spezialisiert haben, könnten Ihre Kaufargumente lauten:

  • Meine Eltern hatten ein Bauunternehmen. Deshalb erfuhr ich bereits als Kind am eigenen Leib, was Unternehmer-sein bedeutet.
  • Ich arbeite seit 15 Jahren für mittelständische Betriebe. Deshalb weiß ich, dass diese anders als Konzerne ticken.
  • Ich war acht Jahre Führungskraft in einem mittelständischen Betrieb. Deshalb weiß ich, was dort im Bereich Führung (nicht) geht. Entsprechend praxisnah sind meine Konzepte.

Tipp 3: Ermitteln Sie die erfolgversprechendste Kundschaft

Nachdem Sie Ihre Zielgruppen definiert haben, sollten Sie noch einen Schritt weiter gehen und für sich formulieren: Welche Teilgruppen hiervon versuche ich aktiv, als Kundschaft zu gewinnen und welche lasse ich (vorläufig) links liegen?

Also gilt es die gewünschte Klientel zu identifizieren, die Sie aktiv bearbeiten, weil Sie bei Ihnen die größten Erfolgsaussichten haben. Zum Beispiel, weil Sie schon für andere metallverarbeitende Unternehmen gearbeitet haben. Oder weil das Unternehmen aufgrund seiner großen Außendienstmannschaft regelmäßig große Mitarbeitergruppen in kurzer Zeit schulen muss. Formulieren Sie also Kriterien, die Unternehmen oder Einzelpersonen erfüllen müssen, damit Sie diese aktiv umwerben.

Tipp 4: Berücksichtigen Sie auch Ihre privaten Ziele

Verlieren Sie dabei Ihre privaten Lebensziele nicht aus dem Blick. Viele Trainer haben nur ihre beruflichen Ziele fixiert. Völlig außer Acht lassen sie, dass sie zum Beispiel auch Väter und Mütter sind und deshalb zum Beispiel nicht täglich in Hotels übernachten möchten. Oder dass sie mit Begeisterung Volleyball spielen und es auch weiterhin mittwochabends tun wollen.

Tipp 5: Erwägen Sie eine regionale Fokussierung

Wenn Trainer ihre privaten Ziele formulieren, gelangen sie zB. zur Erkenntnis: Ich sollte mein Marketing auf die gewünschte Klientel im Umkreis von 50 oder 100 Kilometern meines Wohnorts fokussieren. Das ist marketingtechnisch sinnvoll. Denn im regionalen Umfeld sind oft auch Kleinunternehmen eine starke Referenz, die überregional keinerlei Strahlkraft haben. Hinzu kommt: sitzt die potenzielle Kundschaft in der Nähe kann man in telefonische Akquisegespräche auch beiläufig einfließen lassen „Sollen wir uns mal auf eine Tasse Kaffee treffen. Schließlich sind unsere Büros nicht weit voneinander entfernt?“

Tipp 6: Entwerfen Sie Ihre eigene Jagdstrategie

Wenn Ihr Beuteschema steht, gilt es Ihre „Jagdstrategie“ zu entwickeln. Denn so wie ein Löwe nicht fliegen kann und deshalb keine Vögel sondern Gnus jagt, so brauchen auch Sie Ihre individuelle Jagd-, sprich Marketing- und Vertriebsstrategie. So fällt es dem einen zum Beispiel leicht, telefonisch Klinken zu putzen, während sich dem anderen schon beim Denken daran der Magen zusammenzieht. Aus all diesen Gründen müssen die Marketing- und Vertriebsstrategien der Beraterinnen verschieden sein. Das 08/15-Erfolgsrezept gibt es nicht.

Löwe oder Fuchs, Habicht oder Fledermaus?

Jedes Raubtier hat seine eigene Jagdstrategie – eine Strategie, die zu seinen Fähigkeiten passt.

Löwe: jagt im Rudel und reißt seine Beute mit einem mächtigen Satz

Gepard: pirscht sich an die Beute heran und packt sie dann im Sprint

Habicht: beobachtet seine Beute aus der Luft und erlegt sie im Sturzflug

Katze: lauert der Maus vor ihrem Loch auf und schlägt blitzschnell zu, wenn sie sich zeigt

Schlange: lauert auf ihre Beute und nimmt sie in den Würgegriff oder lähmt sie mit ihrem Gift

Fledermaus: ortet ihre Beute durch Schallwellen und packt sie dann im Flug

Maulwurf: spürt seiner Beute unter der Erde nach

Krokodil: schnappt seine Beute und zieht sie unter Wasser

Wolf: hetzt seine Beute im Rudel, bis sie erlahmt

Spinne: spinnt ein Netz, in dem sich ihre Beute verfängt

Welche Jagd- – pardon Marketing- und Verkaufsstrategie- haben Sie?

Beim Marketing und Vertrieb lautet Ihre erste Aufgabe, Ihrer potenziellen Kundschaft zu vermitteln, dass es Sie gibt – die zweite, das Gefühl zu erzeugen, dass Sie dem Unternehmen einen Nutzen bieten können. Im Vorteil sind bei Erfüllen dieser Aufgaben stets jene, die genau wissen,

  • wer ihre Kundschaft ist,
  • welche gemeinsamen Merkmale sie haben und
  • wo sie deshalb vermutlich der Schuh drückt.

Tipp 7: Entwerfen Sie „Schaufenster-Produkte“

Die Betonung liegt auf: sofern ein Bedarf besteht. Und das hängt natürlich davon ab, welche Leistungen Sie Ihrer Noch-nicht-Kundschaft offerieren. Das ist eine taktische Frage, deren Bedeutung viele Trainer unterschätzen.

Entwickeln Sie Produkte, die geeignet sind, das Interesse potenzieller Kundschaft zu wecken und Ihnen sozusagen die Tür öffnen; Produkte also, bei denen die Unternehmen darüber nachdenken: „Sollen wir das vielleicht zusätzlich in unser Programm aufnehmen, weil es unser Angebot abrundet?“ Solche Türöffner- oder Schaufensterprodukte, die im Zentrum der Marketingaktivitäten stehen, benötigt jeder Trainer, um mit potenzieller Kundschaft überhaupt erst einmal ins Gespräch zu kommen. Was Sie ihnen dann im persönlichen Kontakt real verkaufen, ist eine andere Sache.

Tipp 8: Gruppieren Sie Ihre Produkte wie ein Fachhandel

Gruppieren Sie Ihre Leistungen wie ein Fachgeschäft. Ein Fachgeschäft besteht aus den drei Bereichen Schaufenster, Laden und Lager.

  • Ins Schaufenster stellen Sie ausgewählte Leistungen
  • Ist die Klientel im Laden, also ist sie im persönlichen Kontakt mit Ihnen, können Sie sie aktiv bearbeiten, überzeugen dass Sie der richtige Partner sind und idealerweise auch zusätzliche Leistungen offerieren.
  • Und in Ihr Lager? In dieses stopfen Sie alles, was Ihr Profil als Fachgeschäft verwässert. Dort stapeln Sie auch alle Produkte, die Sie zwar vorrätig haben müssen, weil (Stamm-)Kundschaft ab und zu danach fragt, die Sie aber nicht aktiv vermarkten möchten.

Gast-Autor

Bernhard Kuntz ist Inhaber der auf Bildungs- und Beratungsanbieter spezialisierten Marketingagentur Die PRofilberater, Darmstadt (www.die-profilberater.de). Er ist u.a. Autor der beiden Marketingbücher „Die Katze im Sack verkaufen“ und „Fette Beute für Trainer und Berater“.

8 Marketing-Tipps für Trainer & Beraterinnen | Maulwurf oder Habicht, Löwe oder Fuchs?

Gastautor | Beiträge von Personen außerhalb des fixen Autoren-Teams

Alle Schreiberlinge, die nicht zur Stamm-Autoren-Runde zählen, subsumieren wir unter "Gastautorin". Sie treten manchmal einmalig auf, häufig auch wiederholt.

Want a successful team?
Radikales Coaching
Want a successful team?