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Rollenspiel im Vertriebs-Seminar: völlig neu aufgezogen!

Event-Bericht:  Sales Boot Camp, Top Train, 6+7juli2016 Baden

 

Die Firma Top Train bietet ein Verkausseminar unter der Premisse, das erste in Österreich zu sein, das den Seminarerfolg der Top-Verkäufer messbar macht. Was denken Sie? Ist es tatsächlich möglich? Ich habe es als Seminarteilnehmerin getestet!

Vorbereitung ist eben (fast) alles

Cirka 2 Tage vor dem Seminar erhielt ich ein Email mit einer Anleitung zur Seminarvorbereitung. Somit wurde mir schnell klar: es könnte sein, dass in diesem Seminar wohl wirklich intensiv gearbeitet werden wird. Auweia!

Im ersten Schritt sollte ich mich mit dem entsprechend zugesandten Link bei der Trainingsplattform „Video Role-Play“ mit meiner Email-Adresse und meinem Benutzernamen anmelden. Im zweiten Schritt sollte ich eine Videobotschaft des Trainers ansehen und darauf ebenfalls mit einer entsprechenden Videobotschaft antworten. Inhaltlich ging es um die Wünsche und Anforderungen der Teilnehmer an das Seminar und vermutlich auch, um das Kennenlernen des Tools vorab. Zugegebenermaßen kostete es eine kleine Überwindung ein Video von mir aufzunehmen und an einen Trainer zu senden, den ich bisher nur vom Bildschirm kannte. Aber nach cirka 2 Sekunden war das verflogen und es sprudelten einige Wünsche aus mir raus.

Theorie & Praxis

Der Geschäftsführer der Firma Top Train – Thomas Dodner höchstpersönlich – führte das Seminar durch, da er bereits seit vielen Jahren erfolgreich im Vertrieb tätig ist. Seine Leidenschaft ist spürbar und er erzählt mit viel Humor und Praxisbeispielen. Basierend auf der Theorie zur Datenverarbeitung im Gehirn beschäftigten wir uns das gesamte Seminar hindurch mit verschiedensten Themen des Verkaufs, wie beispielsweise mit diesen hier:

  • Meine innere Haltung
  • Der NPS Score (Net Promoter Score)
  • Setzen positiver Impulse im Verkaufsgespräch
  • Wunsch? Vision? Ziel?
  • Die verschiedenen Frageformen
  • Die Frageroute im Verkaufsgespräch
  • und vieles mehr

Mit Theorie und erzählten Praxisbeispielen ist es in diesem Seminar jedoch noch lange nicht erledigt. Nun waren unsere Übungsbeispiele mit Video-Role Play an der Reihe.

Das neue Tool im Seminar

Die Trainer der Firma Top Train forcieren Szenario-Training, weil sie nicht einfach nur Tipps und Gesprächstechniken vermitteln, sondern jeden Teilnehmer aktiv Gesprächssituationen üben lassen möchten. Wie wird das gemacht? Mittels Video-Role Play! Im Grunde genommen, wird eine Plattform zur Verfügung gestellt, auf der man so oft und wie man möchte verschiedenste Gesprächssituationen üben und diese auch mit Kollegen teilen und sich austauschen kann.

Video-Role Play im persönlichen Test

Jeder Teilnehmer erhielt im Seminar ein Tablet mit Zugang zur Video-Role Play Plattform, auf der man schon vor dem Seminar seine Wünsche und Anforderungen formulierte. Mit diesem konnte ich eigenständig und alleine meine Gesprächssituationen aufnehmen und im Fall des Falles auch wieder löschen und wiederholen, was zugegbenermaßen öfters vorkam. Erst wenn ich zufrieden war, speicherte ich das Szenario ab. Es war wirklich angenehm, dass ich mich in diesen Situationen zurückziehen konnte und nicht, wie ich es bisher von anderen Verkaufsseminaren kannte, vor einer gesamten Gruppe eine für mich auch teils schwer einnehmbare Rolle spielen sollte. Auch die Möglichkeit des immer wieder Wiederholens ist sehr erleichternd – ein Versprechen, eine Unterbrechung, ein Vergessen des eigentlich vorbereiteten Textes sind vorerst egal – dann heißt es einfach zurück an den Start und „Record“.

Die folgenden Szenarien übten wir in diesen zwei Tagen mittels Video-Role Play:

  • Telefonische Terminvereinbarung mit einem bestehenden Kunden
  • Mein Elevator Pitch für neue Interessenten
  • Meine 1-Minuten-Präsentation
  • Die „Coaching – Frageroute“ um Visionen und Ziele zu generieren
  • Kunde heißt er erst dann, wenn er von meiner Leistung „kündet“
  • Unschlüssiger Kunde am Telefon

Sobald ich meine geübten Szenarien abgespeichert hatte, wurden sie auch an den Trainer übermittelt. Dieser nutze jeweils den Abend des Seminartages, um die Videos zu bewerten und Feedack dazu über das Tool zu geben. Schön finde ich, dass dieses Feedback nun mal wirklich nur für mich ganz alleine ist!

Und das Tollste an diesem Tool ist, dass ich nun völlig kostenlos die nächsten 2 Monate meine Szenarien von zuhause aus üben und spielen kann – einfach mit meinen gehabten Zugangsdaten einloggen und fertig!

Meine ganz persönlichen Learnings

  • Bei der Kaltakquise kann ich nur gewinnen! Daher: dran bleiben und nicht demotivieren lassen!
  • Übung macht bekanntlich den Meister!
  • Mein Elevator Pitch und meine 1-Minuten-Präsentation müssen sogar im Schlaf sitzen!
  • Und: Ich habe es bisher schon gut gemacht, doch es geht immer noch besser!

Mein Fazit für Teilnehmer & Trainer

Dieses Seminar ist in jedem Fall für alle zu empfehlen, die gerne ein sehr praxisnahes Verkaufsseminar der etwas anderen Art erleben möchten.

Die Methode des Video-Role Play bietet für Trainer, Seminarteilnehmer und Ausbildungsverantwortliche zahlreiche Vorteile.  Das Tool spart Seminarzeit und somit auch Seminarkosten, da es völlig egal ist, wieviele Teilnehmer im Seminar sitzen! Jeder Teilnehmer übt für sich selbst. Kein Teilnehmer wird in eine manchmal peinliche oder unangenehme Situation des „Vorspielens“ in einem Gruppen-Rollenspiel gebracht, oder erhält gar ein negatives Feedback vor der gesamten Gruppe. Alle Szenarien können unzählige Male wiederholt und auch im Anschluss von zuhause geübt werden. Die Methode ist so einfach, dass sie sogar von Nicht-Technikern angewendet werden kann.

Liebe Trainer, Seminarinstitute und Ausbildungsverantwortliche – ran an den Speck – diese Methode ist absolut empfehlenswert!

Die alles entscheidenede Antwort

Und zu guter Letzt hält Top Train sein Versprechen – man kann mit dieser Methode selbstverständlich auch den Seminarerfolg der Verkäufer direkt messen.

 

Lieber Thomas Dodner, vielen Dank für dieses spannende & praxisnahe Seminar der etwas anderen Art! Ich werde versuchen meine Learnings in meinen Vertriebsalltag einzubauen und auch das Vertriebs-Team von HRweb.at daran teilhaben zu lassen.


Gastautorin

Mag.(FH) Heike Dormuth, MA ist – perfekt passend zum Sales-Boot-Camp – als Key Account Managerin bei HRweb tätig. Sie weiß was „Vertrieb“ heißt und hat in den vergangenen Jahren die Seminar-Branche in- und auswändig kennengelernt.
Heike.Dormuth@HRweb.at


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2 Kommentrare

  1. Veronika Jakl am

    Das klingt nach einem wirklich spannenden Seminar! Danke für den Erlebnisbericht. Wie wurden die Gespräche (z.B. mit einem unschlüssigen Kunden) geübt? Mit einem zweiten Teilnehmer der eigenen Wahl?
    Alles Gute für die nächsten Sales-Kontakte!

  2. Heike Dormuth am

    Liebe Veronika Jakl! Keines der Gespräche wurde mit einem anderen Seminarteilnhemer geübt – jeder übte für sich alleine mit dem Tablet. Das Gespräch mit einem unschlüssigen Kunden war ein „Hot Seat“ Gespräch. D.h. wir wussten im Vorhinein nicht, welche Kundensituation genau auf uns zukommen wird. Der Trainer nahm vorab ein Szenariovideo (in der Rolle eines Kunden) auf und unsere Aufgabe war es sofort nach dem Ansehen des Videos spontan darauf zu reagieren. Das nahmen wir ebenfalls per Video auf und der Trainer gab uns wiederum über das Tool Feedback dazu.
    Wenn Sie gerne mehr Hintergrundinformationen hätten, können Sie mich gerne kontaktieren!
    Vielen Dank – die erlernten Methoden werden mir dabei sicherlich behilflich sein.

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