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Gehaltsverhandlung

Gehaltsverhandlungen sind ein kritischer Punkt, an dem Fähigkeiten und Menschenkenntnis auf die Probe gestellt werden. Der Erfolg dieser Verhandlungen hängt nicht nur von Zahlen und Fakten ab, sondern auch von einem tieferen Verständnis der menschlichen Natur. Die Kenntnis der verschiedenen Persönlichkeitstypen und wie diese in Gehaltsverhandlungen agieren und reagieren, ist ein unschätzbarer Vorteil.

Dieser Leitfaden zeigt Ihnen, wie Sie als Führungskraft diese Kenntnisse nutzen können, um effektivere Verhandlungen zu führen und gleichzeitig langfristige, positivere Beziehungen zu Ihren Mitarbeitenden zu pflegen.

INHALT

Persönlichkeitstypen

Es gibt zahlreiche psychologische Modelle, die Menschen in verschiedene Gruppen einteilen. Besonders, wenn es um Gehaltsverhandlungen geht, empfehle ich folgende Einteilung:

  • Menschen, die es richtig machen wollen: Dieser Typ legt großen Wert auf Präzision und Detailgenauigkeit. Diese Personen streben nach Perfektion. Ihre Stärke liegt in ihrer Fähigkeit, hohe Standards zu setzen und zu erfüllen.
  • Menschen, die etwas fertigbringen wollen: Dieser Typ zeichnet sich durch eine starke Ergebnisorientierung und eine Präferenz für schnelle, effiziente Lösungen aus. Diese Personen konzentrieren sich auf das Endziel, ohne sich zu sehr in Details zu verlieren.
  • Menschen, die es allen recht machen wollen: Dies beschreibt Personen, die Harmonie und Ausgleich am Arbeitsplatz priorisieren. Sie sind kooperativ, vermeiden Konflikte und bemühen sich, die Bedürfnisse aller zu berücksichtigen.
  • Menschen, die keine Fehler machen wollen: Dieser Typ ist durch Vorsicht und Risikoaversion gekennzeichnet. Diese Personen sind bedacht auf Sicherheit und stabile Verhältnisse.
  • Menschen, die wertgeschätzt werden wollen: Dieser Typ legt großen Wert auf Anerkennung und Wertschätzung für ihre Arbeit und Beiträge. Sie sind motiviert durch positive Rückmeldungen und fühlen sich anerkannt, wenn ihre Anstrengungen und Erfolge gesehen und gewürdigt werden.

Individuelle Verhandlungsstrategien

Diese Typen bieten Ihnen eine Grundlage, um individuell angepasste Verhandlungsstrategien zu entwickeln. Wenn Sie die spezifischen Bedürfnisse und Motivationen jedes Typs verstehen und besonders zum Einstieg in die Verhandlung gezielt darauf eingehen, schaffen Sie die Basis für erfolgreiche Gehaltsgespräche, indem Sie Ihrem Gegenüber das geben, was er in dieser Stresssituation am meisten braucht.

Bei Verhandlungen mit dem Typ „Es richtig machen“ ist es wichtig, Ihre Argumente mit detaillierten Daten und konkreten Leistungsbeispielen zu untermauern. Zeigen Sie auf, wie die Leistungen des Mitarbeitenden zu den hohen Qualitätsstandards des Unternehmens beitragen. Stellen Sie sicher, dass Sie auf jegliche Bedenken mit präzisen Informationen und rationalen Erklärungen reagieren. Diese Vorgehensweise schafft Vertrauen und Respekt und zeigt, dass Sie deren Engagement für Qualität teilen.

Beispiel: „Ich habe mir Ihre Arbeit im Detail angesehen und bin beeindruckt von Ihrer Genauigkeit und Ihrem Engagement für Qualität. Ihre Leistung in Projekt X hat unsere Qualitätsstandards übertroffen.“

Im Gespräch mit dem „Fertig werden“-Typ sollten Sie sich auf klare und zielgerichtete Kommunikation konzentrieren. Vermeiden Sie ausschweifende Erklärungen und konzentrieren Sie sich darauf, welche unmittelbaren positiven Auswirkungen Ihre Vereinbarung haben wird.

Beispiel: „Ich denke, dass wir hier schnell zu einem effektiven Ergebnis kommen können, das beiden Seiten gerecht wird.“

Für den „Es allen recht machen“-Typ ist es ratsam, den Schwerpunkt auf Teamarbeit und die positive Arbeitsatmosphäre zu legen. Erklären Sie, wie eine faire Vergütung zur weiteren Förderung der Teamharmonie und Mitarbeiterzufriedenheit beiträgt. Achten Sie darauf, dass die Diskussion nicht zu einseitig wird, und ermutigen Sie den Mitarbeitenden, auch seine eigenen Bedürfnisse und Ziele zu äußern.

Beispiel: „Mit Ihrer angenehmen Arbeitsweise tragen Sie wesentlich zu unserem guten Betriebsklima bei.“

Beim Verhandeln mit dem „Keine Fehler machen“-Typ ist es entscheidend, ein Gefühl der Sicherheit zu vermitteln. Stellen Sie dar, wie Ihr Verhandlungsvorschlag zur langfristigen Stabilität und zum Wohl der Zusammenarbeit beiträgt.

Beispiel: „Ich schätze Ihre überlegte Herangehensweise in Ihrer Arbeit, die maßgeblich zur Sicherheit und Stabilität unserer Prozesse beiträgt.“

Im Umgang mit dem Typ „Wertgeschätzt werden wollen“ ist es wichtig, Anerkennung und Wertschätzung in den Vordergrund zu stellen. Beginnen Sie die Verhandlung, indem Sie die spezifischen Beiträge und Erfolge des Mitarbeitenden hervorheben. Verdeutlichen Sie, wie ihre Arbeit einen direkten Einfluss auf den Erfolg des Teams und des Unternehmens hat. Diskutieren Sie, wie die vorgeschlagene Gehaltsanpassung eine Anerkennung ihrer Leistungen und eine Investition in ihre weitere Entwicklung und Motivation darstellt.

Beispiel: „Ich schätze Ihre harte Arbeit und Ihr Engagement sehr, die Sie für das Unternehmen leisten.“

Schwächen des Gegenübers zu den eigenen Gunsten nutzen

Auch wenn jeder Persönlichkeitstyp Schwächen hat, die Sie manipulativ für Ihren eigenen Vorteil nutzen könnten, ist es wichtig, auch bei Gehaltsverhandlungen eine ethische Perspektive einzunehmen. Legen Sie den Fokus auf eine Verhandlungsführung, die jedem Typen Respekt, Verständnis und Fairness signalisiert, indem Sie seine individuellen Bedürfnisse respektieren.

Der Typ „Es richtig machen“ zeichnet sich durch eine starke Detailorientierung und das Streben nach Perfektion aus. Seine Schwäche besteht darin, dass sie zu sehr auf Details fixiert sind und Flexibilität in der Verhandlung vermissen lassen. Achten Sie daher darauf, nur Vorschläge in die Verhandlung einzubringen, die das Bedürfnis Ihres Gegenübers nach Präzision und Qualität erfüllen. Bieten Sie detaillierte Informationen und Daten an, um Ihre Argumente zu stützen.

Beispiel: „Lassen Sie uns die spezifischen Vorschläge und ihre Auswirkungen auf das Unternehmen einzeln und im Detail durchgehen.“

Der Typ „Fertig werden“ neigt dazu, schnelle und effiziente Lösungen zu bevorzugen, wobei der Fokus auf Ergebnissen liegt. Ihre Schwäche besteht darin, dass sie durch ihre Schnelligkeit Prozesse und Details übersehen, die für eine nachhaltige und faire Vereinbarung wichtig sind. Seien auch Sie direkt und zielorientiert. Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse und Effizienz der vorgeschlagenen Gehaltserhöhung. Vermeiden Sie Abschweifungen und bleiben Sie auf dem Punkt.

Beispiel: „Ich bin überzeugt, dass wir rasch eine Lösung finden werden, die uns beide zufriedenstellt.“

Für den Typ „Es allen recht machen“ ist die größte Stärke ihre kooperative Natur und das Bestreben nach Harmonie. Die Schwäche dieses Typs liegt darin, dass sie zu Kompromissen neigen, die nicht unbedingt im besten Interesse des Unternehmens oder ihrer selbst sind, um Konflikte zu umgehen. Betonen Sie die positiven Auswirkungen einer Einigung auf das Team und das Arbeitsklima.

Beispiel: „Mir ist wichtig, dass wir langfristig gut miteinander arbeiten können.“

Der Typ „Keine Fehler machen“ bringt eine vorsichtige und risikobewusste Herangehensweise in Gehaltsverhandlungen ein. Die Schwäche besteht darin, dass ihre Risikoaversion zu Verzögerungen in der Entscheidungsfindung führen kann. Es ist entscheidend, diesen Typ mit soliden Daten und Fakten zu unterstützen und gleichzeitig ein Umfeld zu schaffen, in dem sie sich sicher fühlen, Entscheidungen zu treffen. Bieten Sie klare, datengestützte Optionen an und vermeiden Sie Druck. Ermutigen Sie zu einer durchdachten Entscheidungsfindung und bieten Sie Sicherheit.

Beispiel: „Ich weiß, wie wichtig Ihnen Stabilität und gründliche Überlegungen sind. Lassen Sie uns gemeinsam die Vorschläge noch einmal durchgehen, damit Sie sicher sein können, die richtige Entscheidung zu treffen.“

Für den Typ „Wertgeschätzt werden wollen“ ist die Anerkennung ihrer Leistungen und Beiträge entscheidend. Ihre Schwäche liegt darin, dass sie ihre eigenen Bedürfnisse und Ziele nicht klar genug äußern, wenn sie sich nicht ausreichend wertgeschätzt fühlen. Stellen Sie sicher, dass Sie ihre Leistungen anerkennen und hervorheben, wie ihre Arbeit zum Erfolg des Teams und des Unternehmens beiträgt. Indem Sie ihre Beiträge sichtbar machen und würdigen, schaffen Sie eine Basis für eine produktive Verhandlung, in der sie sich eher bereit zeigen, auch Ihre Perspektive zu berücksichtigen.

Beispiel: „Ihre Arbeit hat einen wesentlichen Beitrag zu unserem Erfolg geleistet. Ich möchte sicherstellen, dass dies anerkannt und entsprechend gewürdigt wird.“

Fazit

Die Fähigkeit, Persönlichkeitstypen in Gehaltsverhandlungen zu erkennen und darauf einzugehen, ist ein wertvolles Werkzeug für alle Personalverantwortlichen und jede Führungskraft. Dies ermöglicht Ihnen, maßgeschneiderte, effektive Verhandlungsstrategien zu entwickeln, die sowohl den Interessen des Unternehmens als auch den Bedürfnissen der Mitarbeitenden gerecht werden, um sie nicht nur mit mehr Gehalt, sondern auch emotional zufrieden zu stellen.

Dr. Conrad Pramböck | Teil unseres fixen Autoren-Teams

Dr. Conrad Pramböck ist CEO bei Upstyle Consulting und Experte für Gehalts- und Karrierefragen. Er berät Unternehmen weltweit zum Thema Gehalt und ist Lektor an verschiedenen Universitäten und Fachhochschulen zu Compensation und Human Resource Management. Er ist Autor mehrerer Bücher über Gehalt und Karriere, unter anderem des Bestsellers "Die Kunst der Gehaltsverhandlung".

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