Der HR-Sales-Zyklus in 13 Touchpoints | Sales in der HR-Szene ist ein Tanz! Kein Sprint.

23Sep2025

4 min

HR-Know-how aus der Praxis für die Praxis

Die meisten Artikel auf HRweb richten sich an HR-Verantwortliche in Unternehmen. Diesmal jedoch ein Perspektivwechsel: Dieser Beitrag spricht explizit HR-Dienstleistende an. Also jene, die ihre Leistungen erfolgreich an Personalabteilungen verkaufen möchten.

Denn auch exzellente Dienstleistungen verkaufen sich nicht von selbst. Was es dafür braucht? Zeit, Strategie und auch: Verständnis für den Sales-Zyklus und die Touchpoints entlang der Customer Journey.

Touchpoints: Der gezielte Hebel

Wer meint, ein einziges Erstgespräch mit einem potenziellen Kunden bzw. einer potenziellen Kundin oder ein gelungener LinkedIn-Post oder ein einzelnes Interview auf HRweb führt allein schon direkt zum Abschluss, irrt.

Es braucht wiederholte Touchpoints. Das sind Kontaktpunkte des Kunden mit dem Produkt / der Person / dem Service. In der Praxis braucht es im Schnitt 5 bis 15 dieser Touchpoints, bis aus einer ersten Aufmerksamkeit ein konkreter Kaufabschluss wird.

Studien & Erfahrungswerte

Die konkrete Zahl der Touchpoints interessierte uns, auch wenn die Rahmenbedingungen von Produkt zu Produkt stark variieren. Dennoch wollten wir einen Richtwert haben. Daher recherchierten wir.

Folgende Studien geben uns Aufschluss, wie viele Touchpoints nötig sind. Die Studienergebnisse weichen voneinander ab und zusätzlich haben wir bei HRweb eine (wohlgemerkt unrepräsentative) Umfrage durchgeführt. Hier die Ergebnisse (Quellen finden Sie unten):

HRweb: 5-10 Touchpoints (unrepräsentative Umfrage)
HubSpot (Sales-Blog): ca 8 Touchpoints, danach nimmt die Rendite ab
Salesforce (Marketingguide): 6–8 Touchpoints
McKinsey B2B Pulse: durchschnittlich 10+ Touchpoints
EmailtoolTester: inaktive Kundinnen 1-3 Touchpoints, warme Inbound-Leads 5-12 Touchpoints, Kaltaquise 20-50 Touchpoints.
LairdDigital: oft über 50 Touchpoints

Fazit: Je kälter / unbekannter der Kontakt, desto länger der Weg. Und desto mehr Geduld ist gefragt.

Weshalb sind so viele Kontaktpunkte nötig?

Vertrauen entsteht nicht spontan, sondern durch wiederholte, relevante Kontakte
Kaufentscheidungen im B2B-Bereich sind nicht impulsiv, sondern wohlüberlegt, mit entsprechend langem Vorlauf
Viele Entscheidende beobachten zunächst passiv, ohne direkten Kontakt und somit ohne Sichtbarkeit für den Dienstleistenden.

Konkrete Beispiele für Touchpoints

Touchpoints sind alle bewussten und unbewussten Kontaktpunkte mit Ihrer Dienstleistung, Ihrem Angebot oder Ihrer Marke. Einige Beispiele:

1. Interview gelesen
2. Website besucht
3. LinkedIn-Post gesehen
4. Gespräch auf einer Messe geführt
5. Follow-up-E-Mail erhalten
6. Case Study gelesen
7. Banner gesehen
8. Empfehlung durch Dritte
9. Einladung zu einem Event
10. Fachartikel gelesen
11. Rückfrage geklärt
12. Angebot gesichtet / Vertragsverhandlung begonnen
13. Entscheidung getroffen

Diese Punkte sind in der Reihenfolge teilweise frei kombinierbar, andere bauen aufeinander auf. Sie sind selten linear und meist verteilt über Wochen oder Monate.

Von der Theorie zur Praxis: Was heißt das für HR-Dienstleistende?

Ein einzelner Artikel, ein Vortrag, ein LinkedIn-Post – all das sind wichtige Bausteine. Aber kein einzelner Baustein trägt das gesamte Gebäude. Wer potenzielle Kunden erreichen möchte, muss mehrere Touchpoints bewusst gestalten und strategisch über die Zeit verteilen.

Dabei gilt: Die Anzahl der zur Verfügung gestellten Kontaktmöglichkeiten ist nicht gleichbedeutend mit der Zahl tatsächlich wahrgenommener Touchpoints. Denn:

Nicht jede Person liest jedes Interview
Nicht alle surfen auf Ihrer Website
Nicht alle öffnen jedes Email
Nicht jede Messe bringt relevante Kontakte

Entscheidend ist also nicht nur was Sie anbieten, sondern wie oft und in welchem Kontext es bei Ihrer Zielgruppe ankommt.

Klar ausgedrückt

„Ich hab 7 Touchpoints angeboten – das reicht!“ Nein, Es reicht nicht, denn:

Entscheidend ist, wie viele davon wahrgenommen werden.

Die Konsequenz daraus

Wenn deine Zielgruppe 7 Kontakte benötigt, müssen deutlich mehr angeboten werden, da nicht jeder alles sieht.

Wie lange dauert ein Sales-Zyklus – und weshalb?

Die Dauer des Sales-Zyklus hängt unmittelbar davon ab, wie viele Touchpoints die Zielgruppe benötigt. Der klassische B2B-Sales-Zyklus im HR-Dienstleistungsbereich bewegt sich meist zwischen 2 und 9 Monaten.

Das ist ein weiter Rahmen, der stark von mehreren Faktoren beeinflusst wird:

Komplexität & Preis
♦ Standardisierte Angebote (z. B. Tools, Trainings, Audits): 1–3 Monate
♦ Individuelle, hochpreisige Lösungen (z. B. Beratungsmandate, Systemeinführungen): 3–9 Monate, teils länger

Entscheidungsstrukturen
♦ Einzelunternehmen oder KMU entscheiden oft pragmatischer
♦ Mittelstand und Konzerne brauchen länger: je mehr Stakeholder, desto komplexer der Prozess

Markenbekanntheit & Vertrauensbasis
♦ Unbekannte Anbietende müssen zuerst Sichtbarkeit aufbauen und Vertrauen gewinnen. Das kostet Zeit. Selbst überzeugende Angebote benötigen mehrere Anläufe, um überhaupt wahrgenommen zu werden.

Problem-Dringlichkeit
♦ Akuter Bedarf beschleunigt Entscheidungen. Services, die eher ein „nice to have“ sind, geraten hingegen schnell auf die lange Bank.

Lead-Quelle
♦ Inbound-Leads (z. B. über Content oder persönliche Empfehlung) zeigen meist ein konkretes Interesse und der Weg zur Entscheidung ist oft kürzer.
♦ Cold Outreach (z. B. via LinkedIn, E-Mail) verlangt dagegen Durchhaltevermögen und eine deutlich höhere Frequenz an Kontaktpunkten.

Fazit: Marketing ist keine exakte Wissenschaft

So frustrierend es klingt: Der Sales-Prozess bleibt eine Black Box mit vielen Variablen. Doch genau darin liegt auch der Spielraum. Denn wer es schafft, gezielte, hochwertige Touchpoints zu schaffen – und das konsequent über Zeit -, wird auch Resultate sehen.

Die Faustregel: Sichtbar bleiben + Vertrauen aufbauen + Relevanz demonstrieren. Nicht drängeln, sondern begleiten. Nicht überreden, sondern überzeugen.

Der HR-Sales-Zyklus in 13 Touchpoints | Sales in der HR-Szene ist ein Tanz! Kein Sprint.

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