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HR-Recruiting: Vom Einkäufer zum Verkäufer

Die Arbeit von HR-Abteilungen unterzieht sich schon seit einigem Jahren einem starken Wandel. Ich meine keine juristischen Veränderungen im Arbeitsrecht. Ich meine keine didaktischen Veränderungen durch eLearning. Und ich meine auch keine IT-technischen Veränderungen durch neue Datenbanksysteme. Ich meine Recruiting: HR wird vom Einkäufer zum Verkäufer.

Ich weiß nicht mehr genau, wer vor einiger Zeit diesen Satz zu mir gesagt hat, aber er wirkt nach. Der Satz war: „HR-Abteilungen müssen verstehen, dass sie keine Einkäufer mehr sind, sondern Verkäufer.

Die Rolle von HR im Recruiting

Der Satz wirkt wohl deswegen so stark bei mir nach, weil er wesentliche Veränderungen am Arbeits- und Personalmarkt pointiert zusammenfasst. Und weil er nicht nur eine fachliche Veränderung beschreibt, sondern eine Veränderung der Haltung und des Mindsets. Das Kräfteverhältnis am Arbeitsmarkt hat sich in bestimmten Berufsgruppen und in bestimmten Arbeitsmarktsegmenten stark verändert.

Haltung eines Einkäufers

Die Haltung eines Einkäufers – und alle „echten Einkäufer“ da draußen mögen nachsichtig mit mir umgehen – kennzeichnet sich meiner Ansicht nach durch folgende Wesenszüge aus:

  • Haltung des Überangebotes: Viele Einkaufssituationen sind von einem Überangebot an Waren gekennzeichnet. Und damit der Situation, dass der Einkauf in einer vorteiligen Verhandlungssituation ist. Der Verkäufer – von denen man häufig mehrere kompetitiv gegeneinander Schaulaufen lässt – ist meist in einer auf ersten Blick schwächeren Verhandlungssituation.
  • Haltung des Konditionen-Optimierens: Viele Einkaufssituationen sind davon geprägt, dass es die Formale Aufgabe des Einkaufs ist die Konditionen für das Unternehmen zu optimieren. „Was können Sie noch preislich für uns tun?“ wird zum Standardsatz und ein paar Prozentpunkte nachzulassen zum Standardritual in vielen Unternehmen. Dass jeder Verkäufer schon damit rechnet und ein paar Prozentpunkte zum Nachlassen aufschlägt stört dabei keinen.
  • Haltung des formalen Prozesses: Viele Einkäufer interessieren sich nicht für das Produkt, es geht um den formalen Prozess und die Kriterien Erfüllung. Man versucht zwischenmenschliches ggf. sogar gezielt auszublenden, um eine Objektivierung zu erreichen. Andere arbeiten mit den eingekauften Produkten und haben ggf. andere Vorstellungen.

Auf den HR-Recruiting Markt übertragen war Personalsuche lange davon geprägt, dass gerade große Unternehmen mit starken Marken ein Überangebot an Bewerbern hatten, diese in formale Bewerbungsprozesse gepresst und für die Station im Lebenslauf gerade bei Berufseinsteigern gehaltstechnisch eher überschaubar bezahlt haben.

Haltung des Verkäufers

Der Personalmarkt ändert sich. Personalabteilungen haben vielfach – besonders in bestimmten Berufsgruppen – nicht mehr den Luxus des Einkaufens, Sie müssen Verkaufen. Damit meine ich:

  • Haltung des Überzeugens: Bewerber wollen zunehmend überzeugt werden, warum gerade diese Stelle, die richtige Stelle für sie ist. Es geht nicht mehr um blanke Konditionen, es geht um Vertrauensaufbau.
  • Haltung des Begeisterns: Kunden, die kaufen, kaufen nicht nur ein Produkt, sie kaufen vielfach ein Erlebnis und ein Image. Auch im Stellenverkaufsprozess (lustige Wortkreation, oder?) kommt es zunehmend darauf an schnell zu sein und die Interessenten zu begeistern. Nicht nur der funktionale Kauf zählt, auch das Erlebnis Kauf (=Stellensuche). Nicht nur der Job, sondern auch die Personalmarke. Employer Branding wird eine neue Schlüsseldisziplin.
  • Haltung der „Customer Experience“: Entsprechend ist es auch wichtig die Welt mit den Augen der Kunden zu betrachten. Die Employee und Candidate Experience kommt auf den Plan. Die Bewerber werden als „Personas“ mit ihren Erwartungen betrachtet.
  • Verhandlungsspielraum als Haltung: Die strikten „take it or leave it“ Konditionen weichen flexibleren Paketen in denen Entgelt und Rahmenbedingungen miteinander betrachtet werden. Was für den einen 1.000€ netto ist, ist für den anderen möglicherweise Flexibilität oder ein anderer Fringe Benefit.
  • Transparenz als Haltung: Die Vergleichbarkeit auf Käuferseite nimmt zu. Was „Geizhals.at“ für Produkte ist, ist Kununu und Glasdoor für Arbeitgeber. Man verspricht nicht das Blaue vom Himmel, man kommuniziert Reales.
  • Weiterempfehlung als Strategie: Man setzt nicht nur auf Werbung, sondern auch auf Weiterempfehlung in bestimmten Gruppen. Aus der Tupperware-Party wird der Java-Script Stammtisch den eine IT-Firma sponsort oder die Recruiting-Speeddating-Night. Und Job-Botschafter Programme werden zu den Testimonials des Arbeitsmarktes.

Überzeugen, nicht Überreden

Ein echter Paradigmenwechsel findet statt. Nicht überall und in jedem Job. Aber graduell und schrittweise. Und dies erfordert v.a. an einer Stelle Umdenken: Das Bewusstsein, dass  es keine Gnade ist wo arbeiten zu dürfen, sondern dass Bewerbung eine Begegnung auf Augenhöhe sein sollte. Es geht nicht um Überreden, es geht um Überzeugen!

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