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3 Tipps | Mit Ideen und Fachwissen überzeugen

Eine neue Idee. Eine noch nie probierte Vorgehensweise. Neuste Erkenntnisse. Häufig ist es schwer, die eingetretenen Pfade in einer Firma zu verlassen. Mit diesen 3 Tipps wird es einfacher andere zu überzeugen.

Als Arbeitspsychologin berate ich Führungskräfte dabei hilfreiche Maßnahmen gegen die Stressfaktoren ihres Teams umzusetzen. Häufig kommt es dabei zu Widerständen.
„Das haben wir immer schon so gemacht. Warum sollte ich etwas ändern?“
„Bei uns klappt das nie.“
„Wenn es den Leuten nicht passt, wie ich es mache, dann sollen sie sich einen anderen Job suchen.“

Es gibt viele Gründe für die Ablehnung von neuen Ideen und wissenschaftlich fundierten Empfehlungen: Angst, dass die Veränderung als Versagen gewertet werden könnte, Unwissen, Unsicherheit, persönliche Ablehnung der Beratung, … Viele Berater und auch Wissensarbeiter kennen die Herausforderung: Wie kann ich andere von meiner Idee oder meinem Fachwissen überzeugen?

3 Tipps für alle, die im Arbeitsalltag überzeugen wollen:

1. Zuhören

Um überzeugend zu sein, muss man zuhören können. Die Bedürfnisse und Wünsche der anderen kennenlernen und respektieren. Viele Berater im Bereich Arbeitssicherheit und Gesundheit machen oft den gleichen Fehler: Sie reden ununterbrochen. Und vergessen dabei das Gegenüber, also den Kunden bzw. den Verantwortlichen, dem sie gerade etwas erklären wollen.

Was sind die Ziele meines Gesprächspartners? Will er/sie mehr Umsatz, Rechtssicherheit oder motiviertere MitarbeiterInnen? Wenn Sie nicht zuhören, werden Sie ziemlich sicher nicht die richtigen Worte finden um von Ihrer Idee zu überzeugen. Nur wenn ich die Bedürfnisse und den Fokus meines Gesprächspartners kenne, kann ich auch meine Kommunikation anpassen.

Hier ein Beispiel für zwei ganz unterschiedliche Herangehensweisen:

Variante 1:

„Ich sag’s Ihnen! Sie müssen ganz dringend dieses Projektmanagement-Tool kaufen! Sonst kann das nie etwas werden und unsere Projekte werden immer schief gehen.“

Variante 2:

„Wenn ich Sie richtig verstanden hab, ist es Ihnen wirklich wichtig, dass wir die Projekte fristgerecht dem Kunden übergeben.
Und in letzter Zeit ist da ja wirklich ein bisschen was schief gegangen.
Ich glaub, mit einem guten Projektmanagement-Tool könnten wir uns zeitlich besser organisieren und den Überblick über die Deadlines behalten.
Soll ich Ihnen zeigen, wie wir das hier in der Firma umsetzen könnten?“

Wenn Sie die Führungskraft wären, welche Variante würde Sie mehr überzeugen? Wahrscheinlich die zweite Variante. Hier kümmert sich der Gesprächspartner um Ihre Bedürfnisse („Fristgerechte Übergabe“), gibt Fehler zu („in letzter Zeit schief gegangen“) und will bei der Lösung helfen („Soll ich es herzeigen?“).

2. Sympathie aufbauen

Sympathie ist ein wichtiger Business-Faktor, der viel zu oft unterschätzt wird. Wenn Sie mit Ihrem Gesprächspartner auf einer Wellenlänge sind, dann ist die Wahrscheinlichkeit viel größer, dass die Person Ihnen gerne zuhört und dass man Ihre Expertise ernst nimmt.

Sie müssen sich dafür nicht künstlich verstellen oder mit jedem die besten Freunde werden. Aber seien Sie aufmerksam. Wir mögen Menschen, die uns schon etwas geben bevor wir etwas für sie tun (Stichwort: „Reziprozität“). Geben Sie daher zum Beispiel Buchtipps, wenn es gerade passt oder helfen Sie dem Gegenüber in schwierigen Zeiten oder offenen Fragen.

Das Phänomen wird offensichtlich, wenn Sie an das Gegenteil denken: Nehmen Sie Ratschläge an von jemandem, der Ihnen absolut unsympathisch ist? Wahrscheinlich nicht. Wenn man den Gesprächspartner sogar hasst, kann das dazu führen, dass man deshalb seine Meinung in die gegenteilige Richtung verändert. Wenn der „Idiot“ irgendetwas toll findet und ich fand es vorher ganz in Ordnung, dann kann es passieren dass ich meine Meinung ändere und jetzt die ganzen Nachteile noch stärker wahrnehme. Und dann finde ich es eigentlich nicht mehr so gut.

Das ist das Phänomen der „Reaktanz“.

Deshalb ist es so wichtig, dass man dem Gegenüber sympathisch ist, wenn man ihn beeinflussen möchte. Also: Zeigen Sie echtes, persönliches Interesse an Ihrem Gegenüber.
Nehmen Sie dessen Sorgen und Sichtweisen ernst. Dadurch wirken Sie sympathisch.

Und lassen Sie sich oft blicken, gehen Sie mit anderen Mittagessen oder lernen Sie die anderen beim Kaffeetrinken in der Küche kennen. Allein der regelmäßige Kontakt führt zu mehr Sympathie! Das Phänomen („Mere-exposure-Effekt“) kennt man auch von Musik. Je öfter man ein Stück hört, desto lieber mag man es.

3. Auf Augenhöhe kommunizieren

Seien Sie kein Oberlehrer! Niemand mag es belehrt zu werden. Und Ihr ganzes Wissen hilft Ihnen nichts, wenn Ihnen niemand zuhört. Also halten Sie keine Vorträge über neuste wissenschaftliche Studien, Paragraphen oder ähnliche langweiligen Themen.

Versuchen Sie klare Antworten zu geben auf die offenen Fragen. Erklären Sie, warum Sie sich zum Beispiel für eine bestimmte Vorgehensweise entscheiden würden.

In einer Studie der Universität Wien aus dem Jahr 2018 wurde bewiesen, dass Sicherheitsfachkräfte, die Druck erzeugen (zum Beispiel mit gesetzlichen Drohungen) nicht überzeugen und von Führungskräften nicht unterstützt werden. Und nur mit dieser Unterstützung verbessert sich auch das Sicherheitsklima im Betrieb!

Treten Sie in einen Dialog mit Ihren Kollegen und Vorgesetzten. Gehen Sie auf Vorbehalte und Kritik offen ein. Und geben Sie auch eigene Fehler zu, wenn diese passiert sind. Das macht Sie menschlich. Dann kann man auf Augenhöhe miteinander reden und gemeinsam die beste Lösung finden.

4. Noch ein Tipp für Ihre eigenen Nerven!

Schonen Sie Ihre eigenen Ressourcen. Ärgern Sie sich nicht über Dinge, die Sie nicht ändern können. Erfreuen Sie sich lieber an den kleinen Erfolgen und haben Sie Geduld.

Bieten Sie Ihr Fachwissen und Ihre Ideen an.  Natürlich angepasst an die Bedürfnisse und die Motive von Ihrem Gegenüber. Liefern Sie alles am Silbertablet, in mundgerechten Häppchen.

Aber annehmen, schlucken und verdauen muss ihr Ansprechpartner das schon selbst. Auch wenn Sie noch so gerne nachhelfen würden!

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