Viele junge Menschen meinen, dass sie in der Gehaltsverhandlung das meiste für sich herausholen können, wenn sie mit den stärksten Argumenten und der besten Verhandlungsstrategie in das Gespräch gehen.
Doch selbst die beste Vorbereitung nützt ihnen nichts, wenn sie in der Verhandlungssituation die Nerven wegwerfen, weil sie ihre Emotionen nicht im Griff haben.
Das Gehalt ist eines der letzten großen Tabus unserer Gesellschaft. Vielen Menschen ist es daher verständlicherweise unangenehm, das Thema Gehalt zu diskutieren. An der Oberfläche geht es um Zahlen, doch darunter kommen viele persönliche Themen zum Vorschein, die mit dem Gehalt unmittelbar zusammenhängen: Selbstwert und Wertschätzung, Gerechtigkeit, Geltungsbedürfnis und zahlreiche mehr. Unterschwellig schwingen die Fragen mit: Was ist Dein Preis? Was ist Dein Wert?
Auch viele Führungskräfte beginnen in einer Gehaltsverhandlung, ganz eigenartig zu werden. Manche fangen an herumzudrucksen und benehmen sich teilweise wie Teenager auf der Tanzfläche, die ihre Angebetete nach einem ersten Date fragen. Diese Stimmung überträgt sich meist auf die jungen Gesprächspartner, die viel weniger Arbeits- und Lebenserfahrung haben. Es ist deutlich spürbar, dass das Gespräch über Gehälter für beide Seiten äußerst unangenehm ist.
Warum das so sein muss, ist objektiv betrachtet völlig unerklärlich. Es geht doch nur um Geld, nicht um Ihre Gesundheit oder Ihre Familie. Und seltsamerweise werden die meisten Menschen bei Geld ganz eigenartig und benehmen sich sonderbar.
Nutzen Sie die zusätzliche Energie in der Gehaltsverhandlung
Allgemein gilt: Je mehr Emotion Sie in die Gehaltsverhandlung hineinlegen, desto schlechter ist in der Regel Ihr Ergebnis. Ein wenig Anspannung ist zwar hilfreich, so wie es einem guten Redner hilft, ein wenig Lampenfieber zu haben. Dies ist die Energie, die Sie benötigen, um wirklich gute Leistung zu bringen.
Doch sobald Sie von der Emotion förmlich überwältigt werden, können Sie schon kein gutes Ergebnis für Sie mehr erzielen. Je besser es Ihnen gelingt, Ihre Gefühle, also Ihre bewusst gefühlten Emotionen, und damit sich selbst während der Gehaltsverhandlung gut im Griff zu haben, desto erfolgreicher werden Sie sie abschließen. Wer sich gut auf eine Gehaltsverhandlung vorbereiten will, behandelt daher auch die emotionale Seite der Verhandlung.
Trennen Sie Verstand von Gefühlen
Gefühle sind zweifelsohne sehr wichtig, doch Sie müssen in der Lage sein, Ihren Verstand zumindest für die Dauer der Verhandlung von Ihren aufwallenden Emotionen zu trennen. Abstand gewinnen Sie dann, wenn Sie zum Beobachter Ihrer eigenen Gefühle werden, ohne sie zu bewerten. Sie werfen geradezu von außen einen Blick auf sich selbst und beschreiben die Person, die Sie sehen.
Sie bewerten sich dabei jedoch nicht, sondern nehmen die Gefühle nur wahr. Die Gefühle zeigen Ihnen, dass es Ihnen wichtig ist, worum es geht. Diese Gefühle, welche immer es auch sind, erzeugen eine körperliche Reaktion und Energie. Um ein wirklich guter Verhandler zu werden, müssen Sie in der Lage sein, diese Energie für Ihre Zwecke zu kanalisieren.
Stellen Sie sich einen Fluss vor, der bei Hochwasser über die Ufer tritt. Wenn seine zusätzliche Energie nicht gebändigt wird, überschwemmt er das Land und kann dabei große Schäden anrichten. Wenn Sie Kanäle gebaut haben, können Sie die Kraft des Wassers nutzen, um Ihre Felder zu bewässern. Auf diese Art und Weise haben die alten Ägypter über viele Jahrhunderte eine blühende Kultur aufgebaut. Geben Sie sich nicht dem Hochwasser hin, sondern nutzen Sie diese Kraft für Ihre Zwecke.
Mit Achtsamkeit die Emotionen beherrschen
Wenn Sie diese Fähigkeiten vertiefen wollen, beschäftigen Sie sich mit dem Thema Achtsamkeit. Dabei geht es darum, zwischen Reiz und Reaktion eine Pause machen zu können. Wer nicht achtsam ist, reagiert auf jeden Reiz sofort und ohne Überlegung. Stellen Sie sich vor, Sie legen Ihre Hand auf eine heiße Herdplatte. Ohne nachzudenken wird Ihre Reaktion vermutlich sein, die Hand rasch wieder wegzuziehen. Das ist eine natürliche, gesunde Reaktion.
Doch was im einen Fall hilft, kann im anderen fatal sein. Viele Menschen leben unachtsam. Sobald ein Reiz von außen auftritt, reagieren sie immer auf die gleiche, vorhersehbare Weise, meist automatisch und unreflektiert. Die Kunst der Achtsamkeit besteht darin, nach einem äußerlichen Reiz eine Pause einlegen zu können, um eine Reaktion bewusst zu wählen und nicht dem eigenen Muster folgen zu müssen. Auf diese Weise bleiben Sie immer Herr über Ihre Handlungen.
Bei vielen Führungskräften liegt die emotionale Anspannung darin begründet, dass sie inhaltlich und mental schlecht vorbereitet sind. Auf die meisten jungen Menschen trifft dies in einem noch viel höheren Maße zu. Wenn Sie gut vorbereitet sind und ähnliche Situationen schon oft gemeistert haben, verleiht Ihnen das die Selbstsicherheit, die Sie im Gespräch benötigen.
Sollten Sie trotz guter Vorbereitung nervös sein, seien Sie dankbar für die zusätzliche Energie. Es liegt nun an Ihnen, diese Kraft zu kanalisieren und für Ihre Zwecke zu nutzen. Machen Sie sich bewusst, dass es in einer Verhandlung immer eine Sachebene und eine Beziehungsebene gibt.
Gehaltsverhandlungen: Es geht nur um Geld
Bleiben Sie möglichst gelassen und entspannt. Es geht nur um Geld, nicht um Ihr Leben. Stellen Sie alle Gedanken zurück, die Sie sonst mit Geld verbinden, und führen Sie die Verhandlung, als würde es gar nicht um Ihr Gehalt gehen. Stellen Sie Distanz zwischen sich und Ihr Gehalt her, um das beste Ergebnis für Sie zu erzielen. Dann heben Sie den Kopf, richten Sie sich auf und sagen laut und deutlich, was Sie wollen.
Buchtipp
Conrad Pramböck (2019): Die Kunst der Gehaltsverhandlung. Verlag EH Books, ISBN 978-3950478600
Gehaltsverhandlung | Wie Sie Ihre Gefühle in Gehaltsverhandlungen kontrollieren
